Estudia
- Artes y humanidades
- Ciencias
- Ciencias de la salud
-
Ciencias sociales y jurídicas
- Doble Grado en Administración y Dirección de Empresas y Derecho
- Doble Grado en Criminología y Derecho
- Grado en Administración y Dirección de Empresas
- Grado en Ciencias de la Actividad Física y del Deporte
- Grado en Comercio y Marketing
- Grado en Contabilidad y Finanzas
- Grado en Criminología
- Grado en Derecho
- Grado en Economía
- Grado en Educación Social (centro adscrito privado)
- Grado en Gestión y Administración Pública a Distancia (online)
- Grado en Maestro en Educación Infantil
- Grado en Maestro en Educación Infantil (centro adscrito privado)
- Grado en Maestro en Educación Primaria
- Grado en Maestro en Educación Primaria (centro adscrito privado)
- Grado en Pedagogía
- Grado en Relaciones Laborales y Recursos Humanos
- Grado en Trabajo Social
- Grado en Turismo
- Ingeniería y arquitectura
- Información, acceso y becas
Dirección Comercial
- Prácticas de Aula/Semina (28 Horas)
- Clases Expositivas (28 Horas)
La asignatura Dirección Comercial se imparte en el 1er semestre del 4º curso del Doble Grado de ADE y Derecho de la Universidad de Oviedo. La asignatura es de carácter obligatorio.
Una vez que el alumno dispone de una idea general de las actividades estratégicas del Marketing, objeto de la asignatura Fundamentos de Marketing, se presentan las distintas herramientas a través de las cuales la empresa se dirigirá a sus mercados: producto, distribución, precio y comunicación. El producto es el medio básico a través del cual la empresa intenta satisfacer al cliente, de ahí que los primeros temas de la asignatura estén destinados a exponer las principales decisiones que atañen a esta variable: decisiones sobre gama y línea de productos, decisiones sobre atributos de un producto (beneficios básicos, aspectos formales y aspectos añadidos), ciclo de vida de los productos, diseño y desarrollo de nuevos productos, y eliminación de productos. Los canales de distribución, considerados como un conjunto de funciones y/o instituciones que contribuyen a que el producto esté disponible cómo, dónde, y cuándo quiera el cliente, proporcionan a éste utilidades de forma, tiempo, lugar y posesión. Resulta, por tanto, necesario realizar una primera aproximación a la problemática asociada al diseño y selección del canal de distribución (decisiones de longitud, intensidad y multiplicidad) y a la gestión de las relaciones internas en el canal de distribución. También se justifica el papel que desempeña el precio como instrumento comercial, se especifican los procedimientos básicos de fijación de precios (métodos basados en los costes, en la competencia y en la demanda), y se analizan las estrategias de fijación de precios. Finalmente, se proporciona al alumno una visión general de las técnicas de comunicación comercial y las principales características que presentan la publicidad, las relaciones públicas, la promoción de ventas, la venta personal y el marketing directo, incidiendo sobre diversos temas de actualidad relacionados con las estrategias de marketing online, comunicación digital, y campañas de marketing en móviles.
No se establece al estudiante ningún requisito previo obligatorio para cursar esta asignatura. Sin embargo, se recomienda que el estudiante haya superado la asignatura de Fundamentos de Marketing de 3er Curso del Doble Grado en ADE y Derecho.
El objetivo central de la asignatura Dirección Comercial es profundizar en el estudio de los instrumentos de los que dispone el Marketing para diseñar las acciones que hagan posible alcanzar los objetivos comerciales previstos (cualitativos y cuantitativos) y atender las necesidades y deseos de los segmentos de mercado a los que se dirige la empresa mediante una estrategia de diferenciación y posicionamiento eficiente. De modo específico, este objetivo central se concreta en:
a. Conocer y analizar las estrategias y actividades de Marketing en materia de producto, distribución, precio y comunicación.
b. Transmitir a los estudiantes que todas estas estrategias y actividades son interdependientes y que han de estar perfectamente coordinadas para poder establecer y mantener relaciones satisfactorias y rentables con los clientes.
A continuación, en función de los objetivos establecidos, se delimitan las competencias genéricas y específicas a trabajar en la asignatura, así como el resultado esperado del proceso de aprendizaje por parte del alumnado.
Las Competencias Genéricas que se trabajan en la asignatura son las siguientes:
- Capacidad de análisis y síntesis.
- Capacidad de comunicación fluida oral y escrita en la lengua propia.
- Habilidad para la búsqueda y análisis de fuentes de información en el ámbito de trabajo.
- Capacidad de utilización de herramientas informáticas y tecnologías de la comunicación.
- Capacidad para trabajar en equipo.
- Capacidad crítica y autocrítica.
- Capacidad para tomar decisiones.
- Capacidad de aplicar los conocimientos en la práctica.
- Capacidad creativa para encontrar nuevas ideas y soluciones.
- Iniciativa y espíritu emprendedor.
- Capacidad de organizar y planificar.
- Capacidad de adaptación a nuevas situaciones.
- Integrar los principios de igualdad de trato y de oportunidades entre mujeres y hombres en el ámbito de trabajo.
- Integrar los principios de igualdad oportunidades y accesibilidad universal de las personas discapacitadas en el ámbito de trabajo.
Por su parte, las Competencias Específicas que son objeto de la asignatura son las siguientes:
- Formular planes de marketing: comprender conceptos y actividades de marketing estratégico y operativo.
- Diseñar y desarrollar proyectos empresariales.
- Transmitir información, ideas, problemas y soluciones del ámbito de la gestión empresarial (concretamente, del ámbito de las decisiones de marketing-mix) a un público tanto especializado como no especializado.
- Emitir informes de asesoramiento sobre situaciones concretas de empresas y mercados.
Finalmente, respecto al Resultado del Aprendizaje cabe decir que al finalizar la asignatura el estudiante deberá ser capaz de:
- Comprender el papel del marketing en distintos mercados.
- Realizar un análisis de oportunidades y amenazas.
- Diseñar estrategias de segmentación y posicionamiento.
- Adoptar decisiones adecuadas respecto a las variables del marketing-mix.
- Analizar la información obtenida en los estudios de investigación de mercados.
Programa sintético
Tema 1.- Estrategias y decisiones sobre productos y servicios.
Tema 2.- Innovación, diseño y desarrollo de nuevos productos.
Tema 3.- Estrategias y decisiones de distribución comercial.
Tema 4.- Estrategias y decisiones de precios.
Tema 5.- Diseño de estrategias de comunicación.
Tema 6.- Estrategias de marketing online y comunicación digital.
Programa detallado y objetivos generales y específicos de aprendizaje
Tema 1.- Estrategias y decisiones sobre productos y servicios
|
Objetivos generales del tema:
El producto es el medio básico a través del cual la empresa intenta satisfacer al cliente, de ahí que lo tomemos como un punto de partida en el Tema 1. A lo largo del mismo se pretende que los alumnos se acostumbren a definir un producto desde el punto de vista de las satisfacciones y del valor que es capaz de proporcionar al cliente y no como un mero conjunto de aspectos tangibles o técnicos. En este sentido, la explicación comenzará clasificando los diferentes tipos de atributos que integran un producto. Posteriormente se comentan las decisiones sobre líneas de productos en cuanto a amplitud, profundidad, modificación, diferenciación y diversificación. A continuación, se abordarán los aspectos relativos a los beneficios básicos de un producto (decisiones en cuanto a calidad, tamaño y cantidad) y la identificación del mismo mediante su diseño y forma, la marca (nombre de marca y logotipo) y el packaging (envase, embalaje, envoltorio y etiqueta). Finalmente se analizarán los servicios añadidos (entrega, formación, garantía, financiación, post-venta, mantenimiento, instalación). Este análisis se completa, al término del capítulo, con el estudio de la imagen, identidad, posicionamiento y diferenciación de productos y marcas.
Dificultades para el alumno: la principal dificultad con la que pueden encontrarse los alumnos reside en plantear un concepto de producto centrado en el consumidor. Esta idea supone que las personas compran los productos no por sí mismos (sus atributos físicos) sino por los problemas que resuelven. Sólo desde esta perspectiva se puede dar respuesta a las dos preguntas fundamentales que se plantea una empresa: ¿qué es lo que vendemos? ¿en qué negocio estamos?
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Atributos tangibles, intangibles y subjetivos.
- Atributos funcionales, de identificación y simbólicos.
- Productos genéricos, esperados y complementarios.
- Calidad objetiva y percibida de un producto.
- Estrategia de marca única y múltiple.
- Características de un nombre de marca.
- Modalidades de logotipo.
- Diseño de etiquetas para obtener una ventaja competitiva.
- Diferenciación y posicionamiento.
2. Analizar las ventajas e inconvenientes de la estrategia de marca adoptada por un fabricante.
3. Establecer las funciones que cumple el envase y su importancia como instrumento comercial.
4. Conocer las funciones de la etiqueta como instrumento comercial.
5. Plantear alternativas de diferenciación y posicionamiento a través del producto, los servicios y el personal.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing. 17ª edición, Pearson. Capítulos 8 y 9.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J.A.; y Rodríguez-del Bosque, I.A. (2005). Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición, capítulos 7 y 8, pp. 231-286.
Tema 2.- Innovación, diseño y desarrollo de nuevos productos
|
.Objetivos generales del tema:
Todas las empresas deben preocuparse por desarrollar nuevos productos, aunque sólo sea por la razón de considerar que los productos tradicionales entrarán en algún momento en su fase de declive. Por ello, el Tema 2 se ocupa de la planificación de nuevos productos como un proceso en el que cabe identificar una serie de etapas concretas: generación de ideas, cribado de ideas, desarrollo y test de concepto, diseño de la estrategia de Marketing-mix y análisis económico y financiero, desarrollo del producto, test del producto, test de mercado, lanzamiento y comercialización del producto. Además, un producto experimenta una evolución desde que se lanza al mercado hasta que se retira. Se produce una sucesión de fases durante la permanencia del producto en el mercado, en las que van cambiando el comportamiento de la demanda y de la competencia. Esta evolución, conocida como el ciclo de vida del producto, condiciona el desarrollo y lanzamiento de nuevos productos y el diseño de la estrategia comercial a seguir. Por último, el alumno debe ser consciente que una empresa no vende, por lo general, un solo producto, sino un conjunto de varias líneas de productos. Así pues, es necesario adoptar una perspectiva global de las actividades de una empresa a la hora de tomar decisiones.
Dificultades para el alumno: necesidad de analizar los retos de Marketing más importantes de cada una de las fases del proceso de desarrollo de nuevos productos, así como diseñar las estrategias más apropiadas para tener éxito en cada una de las etapas del ciclo de vida del producto.
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Producto nuevo.
- Fuentes de ideas de nuevos productos.
- Métodos para obtener nuevas ideas.
- Desarrollo y test del concepto de producto.
- Etapas a considerar en un test de mercado.
- Estrategias de lanzamiento de nuevos productos al mercado.
- Implicaciones estratégicas de las etapas del ciclo de vida de un producto.
- Análisis y estrategias para la eliminación de productos.
2. Diseñar test o prueba de producto, de marca y de envase.
3. Plantear estrategias de relanzamiento del ciclo de vida basadas en el producto y en el mercado.
4. Identificar las variables clave a la hora de determinar la conveniencia de eliminar un producto de la cartera.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing. 17ª edición, Pearson. Capítulos 8 y 9.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J.A.; y Rodríguez-del Bosque, I.A. (2005). Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición, capítulos 7 y 8, pp. 231-286.
Tema 3.- Estrategias y decisiones de distribución
|
El Tema 3 ofrece al alumno una visión general de las decisiones más importantes en materia de distribución, una variable de Marketing con carácter fundamentalmente estratégico. En primer lugar, se define a los canales de distribución como un conjunto de actividades para hacer llegar un producto desde el fabricante hasta el consumidor final, proporcionando al cliente utilidades de forma, tiempo, lugar y posesión. Seguidamente, el interés pasa a centrarse en los diferentes tipos de participantes en el canal de distribución, haciendo mención especial a los mayoristas y minoristas y proponiendo una relación de las principales funciones que los intermediarios pueden desempeñar. Todos estos conceptos permitirán abordar la problemática asociada al diseño del canal de distribución, especialmente los factores condicionantes del mismo y las decisiones de longitud, intensidad y multiplicidad. La gestión de las relaciones entre los miembros de un canal de distribución se aborda en el último epígrafe del tema profundizando en los conceptos de poder, liderazgo, conflicto, cooperación, satisfacción y resultados en el canal de distribución.
Dificultades para el alumno: hacer frente a la complejidad que supone desarrollar el gran número de decisiones que en materia de distribución ha de adoptar una empresa, y distinguir todas las alternativas que existen en el mercado en cuanto a formas comerciales y/o estructuras de canales de distribución.
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Distribución y canal de distribución.
- Actividades vinculadas con las utilidades de forma (cantidad y surtido), tiempo, lugar y posesión.
- Factores condicionantes del diseño del canal de distribución.
- Longitud del canal de distribución: canal directo e indirecto.
- Clasificación del comercio mayorista y minorista.
- Cobertura de la distribución: intensiva, selectiva y exclusiva.
- Motivación de los miembros del canal: poder económino y no econmómico.
2. Diseñar los canales de distribución para diferentes tipos de empresas y categorías de productos.
3. Innovar y buscar una diferenciación basada en la selección de canales de distribución y en las relaciones que un fabricante puede mantener con un detallista.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing. 17ª edición, Pearson. Capítulos 12 y 13.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J.A.; y Rodríguez-del Bosque, I.A. (2005). Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición, capítulos 7 y 8, pp. 231-286.
Tema 4.- Estrategias y decisiones de precios
|
Objetivos generales del tema:
Los aspectos básicos del precio aparecen recogidos en el Tema 4. Así, tras destacar el hecho de que por precio se debe entender todo tipo de sacrificios monetarios y no monetarios (tiempo empleado, esfuerzo realizado, riesgos percibidos) en los que incurre el cliente para hacerse con una determinada oferta, se justifica el papel que desempeña como instrumento comercial, y se enumeran los factores condicionantes de los que depende (los costes, el marco legal, el mercado, la competencia, los objetivos de la empresa, las partes interesadas, las elasticidades cruzadas, los restantes instrumentos de Marketing y el ciclo de vida del producto). Adicionalmente se especifican tres procedimientos básicos de fijación de precios (métodos basados en los costes, en la demanda y en la competencia), haciendo hincapié en el riesgo que para una empresa tiene recurrir únicamente a los costes. El tema finaliza con un análisis de estrategias de fijación de precios distinguiendo entre precios diferenciales, precios competitivos, precios psicológicos, precios para una línea de productos y precios de lanzamiento de nuevos productos.
Dificultades para el alumno: identificar y distinguir el gran número de alternativas y de posibilidades que ofrece para una empresa la política de fijación de precios de sus productos, así como considerar todo un conjunto de factores, métodos y estrategias que han de tenerse en cuenta a la hora de determinar la cuantía del precio adecuado para la cartera de productos de la organización.
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Precio desde el punto de vista de valor proporcionado al cliente.
- Métodos de fijación de precios basados en los costes.
- Métodos de fijación de precios basados en la demanda (elasticidad y valor percibido).
- Métodos de fijación de precios basados en la competencia.
- Estrategias de precios: fijos/variables, ofertas, rebajas, descuentos segundo mercado.
- Estrategias de precios: primados, descontados, subastas, venta a pérdida, de prestigio, según valor percibido.
- Estrategias de precios: pares/impares, cautivos, de paquetes de productos.
- Estrategias de precios: de descremación, de penetración, dinámicos.
2. Evaluar los distintos factores condicionantes de la fijación de precios de cara a diseñar las estrategias de precios de una empresa concreta.
3. Diseñar estrategias de precios para categorías de productos o servicios.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing. 17ª edición, Pearson. Capítulos 10 y 11.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J.A.; y Rodríguez-del Bosque, I.A. (2005). Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición, capítulos 7 y 8, pp. 231-286.
Tema 5.- Diseño de estrategias de comunicación
|
Objetivos generales del tema:
El éxito de una empresa en el mercado no queda garantizado con la existencia de un producto adaptado a las necesidades de los clientes, distribuido de modo adecuado y con un precio competitivo y acorde al valor percibido. Es necesario, además, informar al mercado de la existencia y de las ventajas del producto en cuestión, así como estimular la demanda por medio de las acciones promocionales y de comunicación convenientes. Estas actividades son analizadas en el Tema 5. Su objetivo básico es proporcionar al alumno una visión general de las técnicas de comunicación comercial. Así, el tema se iniciará abordando qué es la comunicación comercial y cuáles son sus principales factores condicionantes. El siguiente paso consistirá en comentar las principales características que presenta la publicidad y analizar diferentes etapas para su puesta en práctica: establecer objetivos, diseñar el mensaje, análisis y planificación de medios, presupuesto publicitario y eficacia de la publicidad. A continuación, se analizan las promociones de venta a distribuidores y consumidores y se define las relaciones públicas y sus modalidades. Posteriormente se reflexiona sobre diferentes decisiones vinculadas con la fuerza de ventas: planificación, organización y dirección. Finalmente, se analiza la importancia del marketing directo, los medios utilizados y la respuesta que se puede solicitar.
Dificultades para el alumno: ser capaz de distinguir las características de los instrumentos de comunicación comercial, así como combinar las variables del mix de comunicación y desarrollar la estrategia de imagen, posicionamiento y comunicación global de una organización.
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Comunicación comercial y sus objetivos.
- Publicidad. Medios, soportes y formas publicitarias.
- Promociones. Público objetivo y tipos de promoción.
- Relaciones Públicas y mercado objetivo de ámbito interno y externo.
- Decisiones sobre fuerza de ventas.
- Características del Marketing Directo y medios utilizados.
2. Evaluar los distintos factores condicionantes de la estrategia y del mix de comunicación.
3. Diseñar el mix de comunicación para diferentes empresas y categorías de productos o servicios.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing.17ª edición, Pearson. Capítulos 14, 15, 16 y17.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J.A.; y Rodríguez-del Bosque, I.A. (2005). Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cívitas, Madrid, cuarta edición, capítulos 7 y 8, pp. 231-286.
Tema 6.- Estrategias de marketing online y comunicación digital
|
Objetivos generales del tema:
La utilización de Internet como medio de comunicación y canal de distribución ha ido pareja al cambio de los hábitos de consumo. El Marketing se ha visto sacudido por esta forma de hacer llegar los mensajes, ofertas y dar a conocer nuevos productos y servicios. El Marketing online es rico en posibilidades, existiendo una gran cantidad de herramientas y las alternativas técnicas y funcionales que permiten ejecutar acciones encaminadas a elaborar estrategias de Marketing-mix. Hay que tener claro desde el inicio qué queremos conseguir y seguir una metodología apropiada para escoger la mejor forma de lograrlo utilizando las herramientas adecuadas de comunicación digital, interactividad, personalización y fidelización de clientes. En este nuevo escenario surgen preguntas como: ¿qué papel debe jugar el medio online en el plan de comunicación, personalización de la oferta y fidelización de clientes?, ¿cuál es la mejor combinación de formatos y herramientas de comunicación digital online para llegar al público objetivo?, ¿cómo aprovechar las ventajas diferenciales que ofrecen estos formatos y herramientas para hacer llegar el mensaje a los consumidores?, ¿son necesarios nuevos perfiles profesionales?, ¿se debe gestionar y medir por los mismos criterios?. Este Tema 6 ayuda al estudiante a encontrar respuesta a estas y otras preguntas complementarias.
Dificultades para el alumno: ser capaz de diferenciar las herramientas de comunicación digital y las características comerciales de los nuevos medios digitales, así como planificar actividades de marketing online para reforzar la imagen y posicionamiento de la empresa.
Objetivos específicos de aprendizaje:
1. Definir y conocer los conceptos de:
- Formatos estandarizados en marketing on line: formatos integrados y flotantes.
- Nuevos formatos en la web 2.0: podcasting, videocast, wiki, microsites.
- Social media: blogs, redes sociales y comunidades virtuales.
- Community manager.
- Marketing en buscadores: enlaces patrocinados.
- Marketing en distintas sedes web: marketing de afiliación.
- Herramientas del marketing móvil: push y pull.
- Aplicación a través del móvil de las técnicas de marketing directo.
2. Diseñar diversas campañas de estrategias de marketing en medios digitales para reforzar la imagen, el posicionamiento de la empresa y la fidelización de clientes.
Material de consulta:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing.17ª edición, Pearson. Capítulos 16 y 17.
Kotler, P.; Kartajaya, H.; Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0. LIDeditorial.
Santesmases, M.; Merino, M.J.;Sánchez, J. y Pintado, T. (2011): Fundamentos de Marketing. Pirámide, Madrid, capítulos 13 y 14.
6.1. Metodología docente
La metodología docente que se seguirá en el desarrollo de la asignatura Dirección Comercial combinará actividades formativas de carácter presencial y no presencial.
1. Actividades formativas de carácter presencial
- Clases expositivas. Exposición del contenido y conceptos clave correspondientes a cada uno de los temas de la asignatura. Para ello se utilizarán las TIC, de cara a facilitar la difusión y comprensión de los aspectos teóricos y prácticos.
- Prácticas de aula. Presentación y comentario oral por parte de los estudiantes de casos prácticos reales sobre noticias y lecturas vinculadas con la gestión de la estrategia comercial de la empresa. El profesorado planteará previamente el caso práctico a preparar para cada sesión, especificando preguntas o temas de discusión, y el alumno deberá presentarlo en grupo utilizando soporte informático. Se estimulará la participación del alumno, así como su capacidad de crítica y autocrítica.
- Trabajos de marketing-mix en grupo. Reuniones con los estudiantes en las sesiones de prácticas establecidas a fin de tutorizar y apoyar la realización de un trabajo en grupo sobre la estrategia de marketing-mix de una idea de negocio emprendedora (una nueva empresa o una nueva línea de productos de una empresa actual). El trabajo se articulará mediante el diseño de las estrategias de producto, distribución, precio y comunicación. En las correspondientes sesiones de prácticas los grupos de estudiantes deberán presentar de modo oral y con soporte informático la evolución del trabajo a fin de favorecer su correcto desarrollo. El trabajo final se entregará por escrito con un Anexo donde se incluya la presentación en Power Point.
De forma excepcional, si las condiciones sanitarias lo requieren, se podrán incluir actividades de docencia no presencial. En cuyo caso, se informará al estudiantado de los cambios efectuados.
2. Actividades formativas de carácter no presencial
- Trabajo autónomo. Trabajo del estudiante dedicado tanto a la resolución de los casos prácticos para su presentación oral de modo grupal en las prácticas de aula, como a la preparación de los contenidos del examen final de la asignatura.
- Trabajo de marketing-mix en grupo. Este trabajo en grupo se centrará en el diseño de la estrategia de marketing-mix de una idea de negocio emprendedora (una nueva empresa o una nueva línea de productos de una empresa actual).
6.2. Plan de trabajo
1. Cronograma
SEMANA | ACTIVIDADES PRESENCIALES | ACTIVIDADES NO PRESENCIALES |
1 | Presentación de la asignatura Clase expositiva. Tema 1 (I) Clase expositiva. Tema 1 (II) | Trabajo autónomo Tema 1 Casos y trabajo en grupo Tema 1 |
2 | Clase expositiva. Tema 1 (III) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 1 | Trabajo autónomo Tema 1 Casos y trabajo en grupo Tema 1 |
3 | Clase expositiva. Tema 1 (y IV) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 1 | Trabajo autónomo Tema 1 Casos y trabajo en grupo Tema 1 |
4 | Clase expositiva. Tema 2 (I) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 1 | Trabajo autónomo Tema 2 Casos y trabajo en grupo Tema 2 |
5 | Clase expositiva. Tema 2 (y II) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 2 | Trabajo autónomo Tema 2 Casos y trabajo en grupo Tema 2 |
6 | Clase expositiva. Tema 3 (I) Práctica de aula. Trabajo en grupo | Trabajo autónomo Tema 3 Casos y trabajo en grupo Tema 3 |
7 | Clase expositiva. Tema 3 (II) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 3 | Trabajo autónomo Tema 3 Casos y trabajo en grupo Tema 3 |
8 | Clase expositiva. Tema 3 (y III) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 3 | Trabajo autónomo Tema 3 Casos y trabajo en grupo Tema 3 |
9 | Clase expositiva. Tema 4 (I) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 3 | Trabajo autónomo Tema 4 Casos y trabajo en grupo Tema 4 |
10 | Clase expositiva. Tema 4 (y II) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 4 | Trabajo autónomo Tema 4 Casos y trabajo en grupo Tema 4 |
11 | Clase expositiva. Tema 5 (I) Práctica de aula. Trabajo en grupo | Trabajo autónomo Tema 5 Casos y trabajo en grupo Tema 5 |
12 | Clase expositiva. Tema 5 (y II) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 5 | Trabajo autónomo Tema 5 Casos y trabajo en grupo Tema 5 |
13 | Clase expositiva. Tema 6 (I) Práctica de aula. Casos prácticos Tema 5 | Trabajo autónomo Tema 6 Casos y trabajo en grupo Tema 6 |
14 | Clase expositiva. Tema 6 (II) Práctica de aula. Trabajo en grupo | Trabajo autónomo Tema 6 Casos y trabajo en grupo Tema 6 |
15 | Clase expositiva. Tema 6 (y III) Práctica de aula. Dudas y preguntas | Trabajo autónomo Tema 6 Dudas y preguntas programa asignatura |
2. Distribución de las modalidades de actividad por temas: número de horas
TRABAJO PRESENCIAL | TRABAJO NO PRESENCIAL | ||||
Temas | Horas totales | Clase Expositiva | Prácticas de aula | Total | Trabajo autónomo (Casos prácticos y Trabajo en grupo) |
Tema 1 | 30 | 6 | 6 | 12 | 18 |
Tema 2 | 22 | 5 | 5 | 10 | 12 |
Tema 3 | 25 | 5 | 5 | 10 | 15 |
Tema 4 | 28 | 5 | 5 | 10 | 18 |
Tema 5 | 20 | 4 | 4 | 8 | 12 |
Tema 6 | 21 | 3 | 3 | 6 | 15 |
Examen | 4 | 4 | |||
Total | 150 | 28 | 28 | 60 | 90 |
3. Distribución de las modalidades de actividad por número (%) de horas
MODALIDADES | Horas | % | Totales | |
Presencial | Clases Expositivas | 28 | 18,7 | 60 (40%) |
Práctica de aula | 28 | 18,7 | ||
Examen | 4 | 2,6 | ||
No presencial | Trabajo autónomo | 90 | 60 | 90 (60%) |
Total | 150 |
La evaluación de la asignatura se realizará a través de los siguientes métodos.
1. Evaluación continua. La puntuación máxima asignada es de 4 puntos (el 40% del total de la nota final). Se llevará a cabo a partir de los siguientes criterios:
1.1. Resolución, entrega y presentación (oral y/o en grupos de trabajo) de casos prácticos reales (teóricos y/o prácticos) sobre noticias y lecturas vinculadas a la gestión de las políticas comerciales de la empresa. La defensa y exposición de estos casos tendrá lugar de modo presencial en las prácticas de aula formalmente establecidas durante el periodo lectivo de la asignatura. La puntuación máxima asignada es de 2 puntos (el 20% del total de la nota final).
1.2. Realización durante el periodo lectivo de un trabajo en grupo sobre la estrategia de marketing-mix de una idea de negocio emprendedora (una nueva empresa o una nueva línea de productos de una empresa actual). El trabajo se centrará en el diseño de las estrategias y acciones de producto, distribución, precio y comunicación. El trabajo final se entregará por escrito, con un Anexo donde se adjunte la presentación en Power Point. Los grupos deberán exponer la evolución del trabajo en las clases prácticas establecidas durante el periodo lectivo. La puntuación máxima asignada es de 2 puntos (el 20% del total de la nota final).
1.3. Evaluación voluntaria realizada por los restantes miembros del grupo de trabajo al que esté adscrito el estudiante. Cada estudiante será evaluado al final del periodo lectivo por los restantes compañeros que integren su grupo de trabajo, que valorarán su participación e involucración con las actividades realizadas por el equipo a lo largo del curso (utilizando una escala de 10 puntos). La valoración que harán los estudiantes de sus compañeros únicamente se extenderá a cuestiones relacionadas con su participación en las tareas del grupo (asistencia a las reuniones, realización de su parte del trabajo), pero nunca abarcará una evaluación de los contenidos del trabajo de investigación o de la resolución de los casos prácticos, cuya valoración es responsabilidad exclusiva del profesor. Cada estudiante, adicionalmente, también aportará una valoración sobre su propio trabajo en el grupo. Una valoración conjunta media menor de 5 puntos por parte de los compañeros del equipo penalizará la nota de la evaluación continua de ese estudiante en un 25% de los 4 puntos, es decir obtendrá un punto menos que la nota que corresponda a ese grupo por las actividades de evaluación continua.
2. Examen final. La puntuación máxima asignada es de 6 puntos (el 60% del total de la nota final). Consistirá en la respuesta a una serie de preguntas relacionadas con la materia expuesta en las clases expositivas y los ejercicios desarrollados en las prácticas.
A modo de síntesis, la siguiente tabla resume el sistema de evaluación:
Pruebas de evaluación | Peso en calificación final (puntos y %) |
Evaluación continua
| 4 puntos (40% del total) |
Examen final
| 6 puntos (el 60% del total) |
Requisitos de evaluación:
1. Para aprobar la asignatura, el alumno deberá obtener una puntuación mínima de 2 puntos sobre 6 posibles en el examen final. Cuando el estudiante no alcanza en el examen final la nota mínima requerida para aprobar la asignatura, pero al tenerle en cuenta la evaluación continua pasa de 5 puntos, la calificación que figurará en el acta será de 4,9.
2. La calificación final, en todas las convocatorias, será una media ponderada de las calificaciones obtenidas en la evaluación continua y el examen final, con una ponderación de la evaluación continua del 40%, tal como se ha especificado. Las pruebas de evaluación continua no se repetirán en las convocatorias extraordinarias, pero su calificación se conservará en estas convocatorias.
Se recuerda que en relación a las pruebas de evaluación está vigente y es aplicable el Código ético de la Universidad de Oviedo (Previsiones específicas para el Estudiantado), al que podéis acceder desde el siguiente enlace: https://www.uniovi.es/conocenos/uniovi/nosotros/etica.
Sistema de evaluación de los estudiantes a tiempo parcial cuando tengan reconocida una evaluación diferenciada
La evaluación diferenciada de la asignatura Dirección Comercial se realizará a través de los siguientes métodos. En primer lugar, en concepto de EVALUACIÓN CONTINUA, el alumno deberá realizar durante el periodo lectivo, y tras la aprobación del profesor responsable, un trabajo individual sobre la estrategia de marketing-mix de una idea de negocio emprendedora (una nueva empresa o una nueva línea de productos de una empresa actual), de acuerdo con lo establecido en el punto 1.2 del apartado 7 de la Guía Docente. El trabajo deberá ser entregado (en formato Word+Power Point) y, si el profesor así lo indica expresamente al comienzo del curso, defendido oralmente en fecha acordada por el estudiante y el profesor. La puntuación máxima asignada al trabajo es de 2 puntos (el 20% de la nota final de la asignatura). En segundo lugar, el alumno deberá realizar el EXAMEN FINAL de la asignatura, de acuerdo con lo establecido en el punto 2 del apartado 7 de la Guía Docente (en este caso el examen tipo test tendrá una valoración máxima de 6 puntos y el comentario del caso una puntuación máxima de 2 puntos). Por tanto, la puntuación máxima asignada al examen final es de 8 puntos (el 80% de la nota final).
Los principales recursos didácticos de la asignatura son: guía docente, programa de Dirección Comercial, presentaciones del profesor, casos prácticos, plan de desarrollo y estructura-guion del trabajo de investigación relativo a la estrategia de marketing-mix de una idea de negocio emprendedora (una nueva empresa o una nueva línea de productos de una empresa actual), documentación complementaria. Dichos recursos estarán disponibles en el Campus Virtual de la Universidad de Oviedo (www.campusvirtual.uniovi.es). Otro material para la preparación de la asignatura es el que se señala a continuación en forma de bibliografía básica y páginas web de referencia:
Manual de Referencia:
Kotler, P.; Armstrong, G. (2018): Principios de marketing. 17ª edición, Pearson.
Vázquez Casielles, R.; Trespalacios Gutiérrez, J. A. y Rodríguez-del Bosque, I. A. (2005): Marketing: Estrategias y Aplicaciones Sectoriales. Thomson Cvitas, Madrid, cuarta edición.
Otros Manuales:
- Dodson, I. (2016): The art of digital marketing. Wiley.
- Esteban, Á.; García de Madariaga, J.; Narros, M.J.; Olarte, C.; Reinares, E. y Saco, M. (2008): Principios de Marketing. Pirámide, Madrid, tercera edición.
- Kotler, P.; Kartajaya, H.; Setiawan, I. (2021). Marketing 5.0. LIDeditorial.
- Keller, K.L.; Kotler, P. (2016): Dirección de Marketing. Pearson. Decimoquinta edición.
- Lambin, J. J. (2003): Marketing Estratégico. ESIC Editorial, Madrid, primera edición.
- Lambin, J. J. (2009): Dirección de Marketing. Mc Graw Hill, segunda edición.
- Maqueira, J.M. y Bruque, S. (2009): Marketing 2.0. El Nuevos Marketing en la Web de las Redes Sociales. Ra-Ma, Madrid.
- Martínez-Priego, C. (2012): Quiero ser Community Manager. ESIC editorial, Madrid.
- Molinillo Jiménez, S. (2012): Distribución Comercial Aplicada. ESIC editorial, Madrid.
- Munuera Alemán, J. L., Rodríguez Escudero, A. I. (2020). Estrategias de marketing. Un enfoque basado en el proceso de dirección. ESIC.
- Pintado, T. y Sánchez, J. (2017). Nuevas Tendencias en Comunicación Estratégica. ESIC Editorial. Cuarta Edición.
- Rodríguez-Ardura, I. (2014) Marketing digital y comercio electrónico. Pirámide.
- Santesmases, M. (2012): Marketing. Conceptos y Estrategias. Pirámide, Madrid, sexta edición.
- Santesmases, M. Merino, M.J.; Sánchez, J. y Pintado, T. (2011): Fundamentos de Marketing. Pirámide, Madrid.
- Somalo, I. (2011): Todo lo que Hay que Saber de Marketing Online y Comunicación Digital. Wolters Kluwer.
- Stanton, W.J.; Etzel, M.J. y Bruce, J.W. (2007): Fundamentos de Marketing. Mc Graw Hill, 14ª edición.
Páginas web de referencia:
- Academia Europea de Dirección y Economía de la Empresa (AEDEM)
- Asociación Científica de Dirección y Economía de la Empresa (ACEDE): www.acede.org
- Asociación de Fabricantes y Distribuidores: https://www.aecoc.es
- Asociación de Marketing de España https://www.asociacionmkt.es/
- Asociación Española de Anunciantes: www.anunciantes.com
- Asociación Española de Estudios de Mercado, Marketing y Opinión (AEDEMO): www.aedemo.es
- Asociación Española de Expertos Científicos en Turismo (AECIT): www.aecit.org
- Asociación Española de la Economía Digital (estudios y documentación del sector): www.adigital.org/servicios/investigacion-yestudios
- Asociación Española de Marketing Académico y Profesional (AEMARK): www.aemark.es
- Asociación Española Estudios Marketing y Opinión (AEDEMO): www.aedemo.es
- Cátedra FRA Distribución Comercial:http://catedrafundacionarecesdc.uniovi.es/
- Distribución y Consumo: www.mercasa.es/publicaciones
- Harvard Deusto Marketing&Ventas: http://www2.e-deusto.com/cdrevistasw/hdmv.htm
- Kotler Marketing Group: http://www.kotlermarketing.com/
- MarketingDirecto: www.marketingdirecto.com
- MarketingNews: www.marketingnews.es
- Mercasa, red de mercados y centros comerciales: www.mercasa.es
- MK Marketing+Ventas: www.marketingmasventas.wke.es
- PuroMarketing: www.puromarketing.com
- Revista Emprendedores: www.emprendedores.es
- Working Knowledge Harvard Business School: http://hbswk.hbs.edu/topics/marketing.html